Como aumentar o ticket médio da sua farmácia

Aumentar o valor médio da sua farmácia não só aumenta as receitas, mas, quando isso é conseguido através de recomendações relevantes e de uma abordagem centrada no cliente, também fortalece a relação com ele, melhora a sua experiência de compra e permite compreender melhor as suas necessidades. Por isso, é importante compreender o que é o tick médio, como calculá-lo e quais são as estratégias mais eficazes.

O que é o tick médio numa farmácia e por que é tão importante?

O ticket médio é um indicador de quanto um cliente gasta, em média, cada vez que faz uma compra na farmácia. Calcula-se dividindo o total das vendas num determinado período pelo número de transações; por exemplo, se uma farmácia vender 10 000 € no total e tiver efetuado 500 transações, a média será de 20 €. Este dado é muito útil para avaliar o desempenho das vendas da farmácia, tomar decisões relativas ao inventário e crescer sem necessidade de atrair novos clientes. 

Para aumentar o valor médio médio, o primeiro passo é definir objetivos SMART: específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo determinado. É importante saber o que se pretende alcançar, por exemplo, aumentar a média de 20 € para 25 € por cliente. A meta deve ser realista e basear-se em dados. Em seguida, é essencial conhecer a fundo os clientes que já visitam a farmácia para escolher a melhor estratégia. Cada farmácia tem perfis únicos e diferentes oportunidades de venda. 

Estratégias para aumentar o valor médio médio da sua farmácia

As estratégias mais eficazes para aumentar o valor médio de uma farmácia são oferecer aconselhamento personalizado, aplicar técnicas de vendas cruzadas e vendas ascendentes, apresentar ofertas, e dar ênfase a estratégias de merchandising, dispor de um stock variado, criar programas de fidelização e potenciar os canais online.  

1. Oferecer aconselhamento farmacêutico personalizado

Cada cliente é diferente e, enquanto farmacêuticos, os profissionais devem atender às suas necessidades e recomendar produtos que os ajudem. Ter em conta as suas preferências de compra, idade e historial de saúde ajuda a valorizar o serviço. As necessidades das crianças não serão as mesmas que as dos clientes idosos ou das pessoas com doenças crónicas.

Quando os clientes percebem um atendimento de qualidade, reforçam a sua ligação com a farmácia e tornam-se clientes habituais. Além de comprarem mais, tornam-se embaixadores do estabelecimento, recomendando o serviço a familiares e conhecidos, muitos dos quais, provavelmente, residentes no mesmo bairro. 

2. Aplicar vendas cruzadas e vendas adicionais

Em relação ao ponto anterior, existem as técnicas de venda cruzada (cross-selling) e de venda adicional (upselling) para aumentar o valor médio médio; no entanto, estas devem ser feitas com base em critérios profissionais. Não se trata de forçar uma compra, mas sim de educar e melhorar a saúde dos pacientes. 

Por exemplo, na venda cruzada, se os clientes vierem comprar um medicamento para a gripe, pode-se oferecer-lhes também um suplemento vitamínico ou pastilhas para aliviar a irritação na garganta. Por outro lado, na venda ascendente, a proposta é uma versão melhorada do artigo que está a ser procurado, normalmente de melhor qualidade, com um preço um pouco mais elevado. 

É útil criar um mapa de produtos complementares, ou seja, dividi-los por categorias de acordo com a sua função e encontrar associações lógicas: analgésicos com protetores gástricos, antibióticos com probióticos, cremes solares com loções pós-sol e enxágues bucais fio dental. 

3. Oferecer promoções e campanhas 

As promoções e os descontos, quando bem pensados, podem ser ferramentas valiosas para responder às necessidades reais de quem visita a farmácia. Para além de incentivar as vendas, trata-se de oferecer soluções relevantes no momento certo: desde produtos antialérgicos ou de proteção solar na primavera, até artigos para aliviar sintomas comuns do inverno. A chave está em propor ofertas com um propósito, que agreguem valor sem comprometer o cuidado e a confiança que cada recomendação representa.

4. Implementar estratégias de merchandising 

A forma como os produtos são organizados e apresentados tem um grande impacto no volume total de vendas, bem como na experiência dos clientes. Quanto mais fácil for para eles verem as opções disponíveis ou encontrarem o que procuram sem ajuda, mais fluida será a compra. Agrupar artigos por categorias, utilizar iluminação e sinalização de forma estratégica, aproveitar a «prateleira quente» junto à caixa e renovar frequentemente a montra ajuda a captar a atenção. 

5. Incorporar as tendências do mercado

A farmácia deve dispor de um stock atualizado na sua área de especialidade. Manter um stock atualizado reforça a confiança do cliente, e complementar com produtos de alta procura pode gerar um maior interesse no ponto de venda: cuidados pessoais, suplementos, pequenos aparelhos médicos como tensiómetros ou nebulizadores, entre outros.

6. Fidelizar os clientes da farmácia

Cultivar relações duradouras com os clientes vai além do atendimento diário no balcão. Existem pequenos gestos que podem fazer uma grande diferença, como oferecer programas de pontos que recompensem a sua fidelidade, descontos destinados a quem nos escolhe com frequência, ou até mesmo um brinde como forma de agradecimento em compras especiais. Estes gestos reforçam a proximidade, geram confiança e criam laços que vão além da compra pontual.

7. Potenciar os canais digitais

As farmácias físicas podem tirar partido de ferramentas online para alcançar mais clientes e aumentar o valor médio médio. Seja através do comércio eletrónico, das redes sociais ou de campanhas de e-mail personalizadas, estas estratégias permitem estar mais perto daqueles que confiam na farmácia, oferecendo informações úteis e acesso conveniente a produtos essenciais. Com uma abordagem bem planeada, a presença online torna-se uma aliada para potenciar o atendimento e torná-lo ainda mais próximo e eficaz.

Podem ser utilizadas para comprar a partir de casa qualquer um dos artigos disponíveis, interagir com a comunidade, informar, dar conselhos sobre dúvidas frequentes e anunciar as ofertas ativas na farmácia. Além disso, na loja online é possível oferecer a recolha na farmácia física ou envio gratuito a partir de um valor mínimo de compra. Esta última opção pode incentivar os clientes a comprar mais produtos num único pedido.